Trata usted de convencer a una autoridad universitaria de que las prioridades deben ser las prepas, a un gerente para que haga cambios en la línea de producción, a un gobernador para que abandone proyectos de relumbrón y se plantee tareas de infraestructura, a un alcalde de que el transporte público debe ser rediseñado de raíz? No pierda el tiempo: cuando la gente se siente con poder, así sea el pequeño de un jefe de departamento, ignora las opiniones nuevas. Simplemente no escucha e ignora razones. Ni las ve ni las oye.
“Si usted hace sentir menos poderosa a una persona con poder, así sea un momento, tendrá mejor oportunidad de atraer su atención”, dice Pablo Briñol, principal autor del estudio realizado en la Universidad Autónoma de Madrid y publicado en el último número del Journal of Personality and Social Psychology. “La gente con poder tiene confianza en lo que está pensando. Ya sea que acepten o rechacen una idea. Esa posición será difícil de cambiar”, dice Richard Petty, coautor del estudio y profesor de la
Ohio State University, donde Briñol hizo estudios de posdoctorado.
Al parecer este es el primer estudio que analiza cómo el poder del receptor de un mensaje afecta la persuasión. Un descubrimiento desalentador fue que la fuerza de los argumentos no tuvo efecto. Buenos o malos, la autoridad los desecha. En un juego de roles resultó evidente que quien llevaba el papel de jefe, simplemente ni siquiera estaba escuchando a quien le presentara nuevas ideas. Quien desempeña el papel de empleado, y se siente con escaso poder, pone mayor atención a los argumentos con que se defiende una nueva idea. Estuvieron menos confiados en sus convicciones iniciales y sopesaron los argumentos nuevos con más cuidado.
Un segundo experimento fue diseñado para ver cuánta atención ponían los participantes en un mensaje. La mitad del grupo captó anuncios con argumentos particularmente débiles para comprar un teléfono (por ejemplo, que tenía un convertidor para amplios tipos de corriente); la otra parte recibió argumentos fuertes (que se podía recargar en sólo cinco minutos). Después debían calificar el teléfono.
La fuerza del argumento hizo menos diferencia entre quienes desempeñaron el papel de jefes, que entre los empleados. Tendieron a calificar los aparatos de forma similar, sin importar que hubieran oído el argumento débil o el fuerte. “Estas personas obviamente no estaban prestando atención cuando se sintieron con poder”, dice Petty.
Si un mensaje fuerte llega antes de que la gente se sienta con poder, lo aceptarán mejor. Así que, para fines prácticos, si tiene usted argumentos fuertes para presentar a su jefe, trate de no exponerlos en la oficina, donde estará rodeado por símbolos de poder.
Presente el tema en otro lugar, donde no haya recordatorios de quién es el jefe. Pero si no tiene más remedio que hablar en la oficina del jefe, y tampoco logra sacarlo de detrás de su escritorio ejecutivo, diga primero algo que le sacuda la confianza.
“Nuestra investigación muestra que el poder hace a la gente confiada en sus creencias”, dice Petty. “Traiga a colación algo que el jefe no sepa, algo que reduzca su confianza en sí mismo.” Una vez presentada la argumentación para esa nueva idea, es bueno recordar al jefe que es él quien está a cargo. Así el argumento habrá penetrado una coraza debilitada, que luego se volverá a cerrar. Una vez convencido el jefe, en un momento de poder débil, estará más seguro de su propia evaluación al regresarle su confianza.
Como tantas veces ocurre, los psicólogos descubren con cuidadosos diseños experimentales lo que mucha gente sabe. En este caso todos los buenos grillos se manejan así, sin esa partitura y de puro oído. No lo publican en Journals, porque no saben ni cómo lo hacen.
El autor de la nota, Jeff Grabmeier, dice que según Petty, la investigación pone en duda la clásica afirmación de que el poder corrompe (y el poder absoluto corrompe absolutamente). Más bien, lo que hace el poder es gente más incuestionablemente convencida de sus propias creencias, y que actúa de conformidad con éstas. Tanto la gente con bajo poder, como con alto, puede conducirse mal, pero quienes tienen mucho poder están más convencidos de sus propias creencias y son, por ende, menos susceptibles a puntos de vista opuestos.
“Mucha gente puede tener por un momento malos deseos, pero no los realiza porque se autoinhibe. Una persona poderosa es más posible que los siga”, dice Petty. Pero, de la misma forma, llevará adelante tareas positivas. “La gente poderosa es más probable que haga lo que piensa, bueno o malo, sin cuestionarse a sí misma”, concluye el investigador… algo que todos sabíamos ya. Pero se agradece que esté puesto de forma tan clara.
