Un destacado investigador universitario relataba la anécdota del ofrecimiento que le hizo un vendedor de hules para las puertas de su auto. Cuenta que el vendedor fácilmente lo persuadió de que su auto necesitaba un reforzamiento de los empaques, posteriormente le hizo una oferta irrenunciable por cada metro de hule que colocaría y finalmente lo convenció de su venta al decirle que en menos de media hora terminaría el trabajo.
Cuando llegó la hora de pagar, el costo por el trabajo era ocho veces más alto de lo que el profesor había calculado, pero nuevamente el hábil vendedor lo indujo a concluir que no estaba gastando más de lo pactado. Momentos después de haber pagado, el académico se lamentaba: “Yo llevo más de treinta años estudiando la lógica y las variantes de pensamiento, además de hacer análisis y críticas a las teorías científicas más vanguardista, ¿cómo es posible que haya llegado este vividor y me haya estafado simplemente utilizando su palabra?”.
El uso adecuado de las palabras para hacer que otros hagan lo que queremos no es una habilidad menor.
Los sofistas en la Antigua Grecia eran maestros del discurso o de la retórica; suponían que mediante el uso adecuado de las palabras era posible hacer pasar lo falso por verdadero, lo malo por bueno, y en el caso del vendedor de hules, hizo que nuestro decano creyera que lo caro era barato, seguramente sin la necesidad de haber estudiado dialéctica, lógica o retórica.
Los teóricos de la argumentación suponen que todos argumentamos. Lo hacemos de manera cotidiana cuando decimos algo en lo que creemos o queremos que otros crean, pero, además, ofrecemos razones en que soportamos las creencias que brindamos.
Las habilidades para convencer por medio de la palabra, echando mano de un sin fin de estrategias, lo vemos de manera común en los vendedores y en algunos políticos. Recuerdo la ocasión cuando una amiga que hacía ventas por teléfono de boletos para rifas, decía que durante su periodo de capacitación la habían habilitado para dar respuesta a todas las negativas que pudieran expresarle los prospectos de compradores. La medalla del mejor vendedor se la lleva el que convence a más compradores a través de su discurso.
En el discurso, como en otras actividades, podemos distinguir dos tipos de finalidades, unas que tienen que ver con la práctica y otras con buscar conocimiento. Cuando la finalidad es práctica, las acciones se caracterizan por alcanzar fines específicos que le interesan a quien las realiza, así, si el objetivo es vender, el uso de argumentos será un medio para obtener ganancias. En cambio, cuando el fin es el conocimiento, las actividades están encaminadas a comprender fenómenos tales como la manera en que argumentamos, los componentes de un argumento y el rol de los participantes entre otras inquietudes.
Otra distinción importante es que, en la búsqueda de un fin práctico, se emprenden acciones concretas para lograr la meta, tales como dar respuestas a las negativas que exponga un comprador; en cambio, el que busca conocimiento, generalmente no practica las fórmulas prestablecidas, más bien invierte mucho tiempo indagando o toda una vida en examinar los secretos de su objeto de estudio.
Podríamos decir que el primero busca utilidad, mientras que el segundo procura la verdad.
Aunque el discurso engañoso puede perseguir fines nobles, el riesgo de ser sus víctimas no siempre se reduce a la pérdida de unos cuantos pesos, sus efectos negativos en la historia nos recuerdan el acenso al poder de las más sanguinarias dictaduras, el desfalco en cuantiosas inversiones o el involucramiento de grupos sociales en actos perversos.
La victoria del vendedor de hules sobre el investigador universitario no genera extrañeza ya que, mientras que el primero desarrolló habilidades para realizar de manera exitosa una actividad práctica, el segundo no está preparado en esa destreza específica y sólo en un momento posterior de reflexión se percató del engaño. Dado que el vendedor ofreció una argumentación basada en falsedades, el analista de las argumentaciones diría que fue una mala argumentación, pero para los vendedores de hules sería un gran argumentador. La anterior apreciación valorativa no es necesariamente una muestra de una posible relatividad en la valoración de las argumentaciones, antes bien, son valoraciones desde finalidades y aristas distintas.
